Type : Séance de formation en salle
Durée : 7h00
Public :
Tout collaborateur étant en contact avec les clients acheteurs.
Objectifs pédagogiques :
- Savoir établir une relation de confiance avec ses prospects acquéreurs dès le contact initial.
- Maîtriser la découverte efficace des besoins techniques, psychologiques et financiers.
- Comment acquérir l’assurance nécessaire pour s’affirmer auprès des clients acheteurs ?
- Se doter des outils et des méthodes nécessaires au négociateur pour transformer plus de prospects acheteurs, en véritables acquéreurs.
- Savoir exploiter les motivations exprimées par le client, pour lui prouver les avantages procurés par la solution proposée.
- Savoir utiliser avec efficacité et de façon structurée les éléments de la découverte.
- Savoir qualifier les prospects acquéreurs afin de déterminer les actions à entreprendre en priorité.
- Répondre aux attentes des clients en gérant mieux leur projet d’achat.
- Accélérer la prise de décision chez un prospect « chaud ».
- Comment mener la vente jusqu'à sa conclusion ?
- Etre celui qui fait les ventes dans une conjoncture de reprise du marché.
Pré-requis :
Aucun.
Programme :
1 - INTRODUCTION :
- Pose du problème, éléments de diagnostic, ratios et indicateurs de performance.
- Les principales erreurs à éviter.
2 -LE CONTACT INITIAL
- En réception physique.
- En réception d’émail.
- En réception téléphonique : - l’appel sur panneau, - l'appel sur publicité.
- Comment fidéliser l’acquéreur dès le 1 er contact ?
- Le book des biens vendus
3 - LA DECOUVERTE DE L'ACQUEREUR
- Technique, - Psychologique, - Financière.
- La qualification des acquéreurs pour mieux traiter les clients prioritaires.
- Le verrouillage de la radiographie.
4 - LA SELECTION DES BIENS ET LA VISITE
- Savoir choisir dans le stock : comment faire une bonne sélection d’affaires.
- Comment organiser des visites utiles et efficaces ?
- les techniques de visite : comportement, attitude pendant la visite
- Comment repérer les signaux d’achats ?
- Les trajets aller-retour en visite
5 - LE RETOUR DE VISITE
- Savoir débriefer une visite et tenter de conclure la vente ?
- Comment créer les conditions d’un « retour gagnant » ?
- Les actions de suivi et de relance des acquéreurs post-visites
jeux de rôle ou mise en situation avec débriefing positif et constructif.
6 - LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
- Rappel, les objections de l’acquéreur, - Les conditions, - Les excuses.
- Travaux en sous-groupe et construction des réponses aux objections
jeux de rôle ou mise en situation avec débriefing positif et constructif
7 - LES TECHNIQUES DE CONCLUSION
- La conclusion directe, la méthode de l'action, l'alternative.
- Quand et comment utiliser l'offre d'achat ?
- jeux de rôle ou mise en situation avec débriefing positif et constructif.
8 - CONCLUSION
- Doit-on sortir tous les acquéreurs ?
- Synthèse et évaluation du stage, mon plan d’actions.
Moyens pédagogiques :
Séance de formation en salle.
Support pédagogique disponible en ligne via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.unplus.fr.
Moyens d'évaluation :
Validation de l'acquisition des connaissances via un quiz à la fin de la formation (réalisée en ligne via l'espace utilisateur de chaque apprenant sur www.unplus.fr). Taux de bonnes réponses minimum à obtenir : 80 %
Questionnaire d’évaluation de la formation.
Matériel nécessaire :
Papier et crayon.
